تقدر القيمة السوقية للتجارة الالكترونية 10 تريليون دولار. يتوقع الخبراء أن تستمر مبيعات التجارة الإلكترونية في التسارع بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 16.5٪ خلال السنوات القليلة المقبلة ، حيث تظهر أوروبا الوسطى والشرقية والشرق الأوسط وأفريقيا وأمريكا اللاتينية أسرع معدل نمو ، وفقًا لآخر الاحصائيات. يمكنك تقسيم مبيعات التجارة الإلكترونية إلى قسمين أساسيين: شركة إلى شركة (B2B) ومن شركة إلى مستهلك (B2C). في هذا المقال ، سنلقي نظرة على سبعة اختلافات رئيسية بين قطاعي B2B و B2C.
ماذا يعني B2B و B2C ؟
تبيع شركة تعمل في مساحة B2C المنتجات مباشرة إلى المستخدم النهائي. تعد شركات التجارة الإلكترونية مثل Amazon و Zappos من أشهر شركات B2C على الإنترنت.
تبيع الشركة العاملة في مجال B2B منتجاتها وخدماتها لشركات أخرى. ستقوم الشركة إما باستخدام المنتجات لعملياتها أو إعادة بيع المنتجات للمستهلك النهائي. تعد الأسواق مثل Alibaba و Thomasnet من أكثر الأمثلة شهرة لمواقع التجارة الإلكترونية B2B.
بالطبع ، الفرق بين القطاعات ليس دائمًا محددًا بوضوح. ستبيع معظم متاجر التجارة الإلكترونية B2B للمستهلكين إذا طُلب منهم ذلك. ستقوم بعض الشركات أيضًا
بإجراء عمليات شراء من خلال شركات B2C وإعادة بيعها بسعر أو استخدام السلع التي يشترونها لعمليات شركاتهم. مع ذلك ، دعنا نستكشف الاختلافات.
سبع اختلافات بين الـ B2B و B2C
في القسم التالي ، سألقي نظرة على بعض الاختلافات الرئيسية بين قطاعي التجارة الإلكترونية B2B و B2C . سننظر في أشياء مثل نية الشراء وعملية صنع القرار والتسويق وقيم الطلبات ودورة حياة العميل وتلبية الطلبات.
1- نية المشتري وعملية اتخاذ القرار
أحد الاختلافات الرئيسية التي يبرزها العديد من الخبراء بين سوق B2B وسوق B2C هو نية الشراء. كمستهلكين ، نقوم بالكثير من عمليات الشراء الصغيرة. على
سبيل المثال ، عندما نذهب إلى السوبر ماركت ، قد نشتري عشرات العناصر. أثناء تقدمك عبر الجزر ، من المحتمل أن تقوم بالكثير من عمليات الشراء الاندفاعية.
علاوة على ذلك ، قد تشتري نوعًا واحدًا من الحليب على أخرى لأنه يحدث في عرض خاص.
نادرًا ما يقضي المستهلكون الكثير من الوقت في التفكير في عمليات الشراء الرخيصة. لهذا السبب ، من المرجح أن يكون الدافع وراء العديد من عمليات الشراء
الرخيصة من B2C هو الرغبة بقدر الحاجة. بصفتك تاجر تجزئة للتجارة الإلكترونية ، يمكنك زيادة احتمالية الشراء الدافع من خلال عمليات البيع الزائدة ذات الصلة
وعمليات البيع المنخفضة وعملية الدفع السريع. يمكنك أن ترى كيف تحاول Amazon تسهيل عمليات الشراء الاندفاعية من خلال واجهة مستخدم موقع الويب UI.
على الرغم من أنك قد تشتري شيئًا رخيصًا دون الكثير من التفكير ، إلا أن عمليات الشراء باهظة الثمن تميل إلى النظر فيها بشكل أكبر. على سبيل المثال ، من المحتمل
أن تقضي أسبوعين – أحيانًا أطول بكثير – في التحدث إلى الأصدقاء ، وسؤال الخبراء ، وقراءة المراجعات قبل تحديد السيارة التي ستشتريها.
تميل منتجات B2B إلى أن تندرج في هذه الفئة من عمليات الشراء المدروسة. أحد أسباب ذلك هو هيكل الشركة. وفقًا لدراسة أجريت عام 2017 ، ستتطلب معاملات B2B تسجيل الخروج من سبعة أصحاب مصلحة في المتوسط. بمعنى آخر ، ستشمل عملية صنع القرار حتماً أكثر من شخص واحد.
في هيكل الشركة الجامد ، ستلاحظ عددًا أقل من عمليات الشراء الدافعة الكبيرة. يتم تقييم معاملات B2B الأكثر تكلفة بناءً على عائد الاستثمار (ROI) ، وعادةً ما تتبع عملية اتخاذ القرار مجموعة صارمة من الإرشادات التي تبدو كالتالي:
– تبرير الحاجة
– تقييم الحلول
– حدد موردًا وقم بالشراء
دورة الشراء ، من تحديد الاحتياجات إلى إجراء الشراء ، أطول بكثير للأعمال التجارية. اعتمادًا على حجم المعاملة ، يمكن أن تستمر في أي مكان من بضعة أسابيع إلى بضع سنوات.
بطبيعة الحال ، تعتبر عمليات الشراء ذات الأحجام الصغيرة أقل اعتبارًا. على سبيل المثال ، من غير المحتمل أن تقضي شهورًا في التفكير في ورقة الإيصال التي تريد
شراؤها. ومع ذلك ، قد يكون هناك موردون مفضلون وقيود على الشركات التي يمكن أن تشتري الأعمال منها. منطقيا ، إذن ، من المهم مراعاة نوايا المشتري عند وضع خطة عملك.
2- حجم المعاملات في B2B و B2C
تبلغ قيمة سوق B2B العالمي 1.5 إلى 1.7 ضعف قيمة سوق B2C. يرجع الاختلاف في حجم السوق جزئيًا إلى متوسط قيم الطلبات (AOV).
متوسط قيمة الطلب للأعمال التجارية بين الشركات أعلى بسبع مرات من متوسط قيمة الطلب في B2C. على سبيل المثال ، يمكن أن يكلف جهاز توجيه الإنترنت
للأعمال التجارية آلاف الدولارات. جهاز التوجيه للمستهلك العادي أرخص بكثير. هناك نقطة أخرى يجب مراعاتها وهي أنه في حين أن طلبات B2C عادةً ما تتفوق
على تكلفة سيارة فاخرة أو ربما قارب ، يمكن أن تصل قيمة معاملة B2B الواحدة إلى آلاف ، بل ملايين الدولارات.
3- دورة حياة العميل في B2B و B2C
يشترك نموذج دورة حياة العميل لشركات B2B و B2C في العديد من الخصائص نفسها. يجب عليك خلق وعي بمنتجاتك ، وإثارة الاهتمام بالحل ، وجعل العميل يقوم بالشراء ، ووضع عمليات لضمان الاحتفاظ بالعملاء.
أحد الاختلافات الأساسية بين مشتريات B2B ومشتريات B2C هو مقدار الدعم الذي يذهب إلى رعاية العملاء المحتملين. بالنظر إلى أن مشتريات B2B لديها عدد
أكبر من AOV ، فمن المرجح أن تستثمر متاجر التجارة الإلكترونية المزيد من الجهد في المبيعات المباشرة ودعم العملاء.
في العديد من القطاعات ، من المرجح أن يؤدي شراء B2B الأولي إلى سنوات من العمل في المستقبل. وبالتالي ، فإن دورة الحياة النموذجية لعميل B2B الراضي
أطول بكثير من دورة حياة عميل التجارة الإلكترونية بين الشركات والمستهلكين.
4- استراتيجيات التسويق في B2B و B2C
يحتاج العمل التجاري إلى مواءمة استراتيجياته التسويقية مع احتياجات وعملية صنع القرار لعملائها. دعونا نلقي نظرة على بعض الاختلافات الشائعة بين استراتيجيات تسويق متاجر التجارة الإلكترونية B2B و B2C .
قمة القمع
تركز أنشطة Top Of The Funnel (TOFU) على خلق الوعي وبناء الاهتمام بالعميل. الاستراتيجيات عبر الإنترنت التي تولد الوعي وتحفز اهتمام العملاء تعتمد
على المحتوى لكل من الأعمال التجارية بين الشركات والمؤسسات التجارية والمستهلكين. تهدف أنشطة TOFU إلى جعل الموقع يحتل مرتبة عالية في عمليات البحث العضوية ، وبالتالي زيادة رؤية العملاء.
تستثمر الشركات التجارية للمستهلكين في الصفحات المقصودة الجذابة والصفحات المضغوطة ومحتوى الوسائط الاجتماعية ومحتوى المدونات والمزيد لإنشاء عملاء
متوقعين. تستثمر العديد من متاجر التجارة الإلكترونية في B2C أيضًا في التلفزيون وغيره من أشكال الإعلان الجماعي. تُعد الإعلانات التي تراها من Amazon على التلفزيون مثالاً جيدًا.
تستثمر شركات B2B أيضًا في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، ومحتوى المدونات ، وإطلاق البودكاست ، والمراجعات عبر الإنترنت ، وأنشطة أخرى
لتوليد الوعي. إلى جانب هذه الأنشطة ، من المرجح أن تزيد أعمال B2B من الوعي والاهتمام من خلال الأنشطة غير المتصلة بالإنترنت مثل المعارض التجارية
والإعلان دون اتصال بالإنترنت والعروض التوضيحية في الموقع.
منتصف القمع
تحفز أنشطة منتصف القمع اهتمام العميل. يكمن الاختلاف الرئيسي بين أنشطة B2C و B2B MOFU في دورة العميل. بالنسبة لعميل B2C ، قد يغطي محتوى
MOFU أشياء مثل قراءة المراجعات والتشاور مع الأصدقاء وزيارتين إلى موقع الويب الخاص بك. أيضًا ، لا تنسَ تتبع سرعة موقع الويب الخاص بك وإصلاح
الأخطاء ، لأن هذا جزء مهم من اهتمام العميل.
بالنسبة لعملاء B2B ، من المرجح أن تتضمن MOFU التحليل التنافسي والتفاوض على الأسعار والمناقشة مع أصحاب المصلحة الداخليين ومشاهدة العروض
التوضيحية للمنتج. لعمليات الشراء باهظة الثمن ، تحدث العديد من الأنشطة في وضع عدم الاتصال. قد تلتقي بمندوبي المبيعات لمعرفة المزيد عن المنتج.
أسفل القمع
أنشطة الجزء السفلي من مسار التحويل (BOFU) هي المكان الذي تحاول فيه إنشاء البيع. بالنسبة لعملاء B2C ، تعد أشياء مثل تجربة مستخدم رائعة وعملية دفع سلسة وأوقات تسليم سريعة عوامل مهمة.
بالنسبة لعملاء B2B الذين يتخذون قرارات شراء كبيرة ، يمكن أن يستغرق هذا الجزء من العملية وقتًا طويلاً. يمكن أن يتضمن إعداد ومراجعة العقود ، ومقترحات
الأعمال ، وتحديد شروط الدفع ، وإنهاء اتفاقيات الخدمة. نظرًا لأن العقود واتفاقيات الخدمة يجب أن تمر عبر طبقات متعددة من الموافقة ، فإن مرحلة BOFU تستغرق
أيضًا وقتًا أطول بكثير لمعاملات B2B .
5- ضمان العميل في B2B و B2C
كما ذكرنا ، أحد الاختلافات الرئيسية بين التجارة الإلكترونية بين B2B و B2C هو متوسط حجم الطلب. أحد المبادئ الأساسية لكتابة الإعلانات هو أنه كلما زاد حجم الشراء ، زادت الحاجة إلى دليل اجتماعي لإقناع الشخص بإجراء عملية شراء.
إذا قارنت موقعًا مثل Amazon بموقع مثل Alibaba ، فيمكنك رؤية هذا أثناء العمل. على سبيل المثال ، إذا قمت بتصفح قائمة على Alibaba ، فسوف تقوم
بعرض المواصفات التفصيلية حول المنتج المعروض. ستجد أيضًا معلومات حول الشركة التي توفر المنتج.
صفحات المبيعات للمنتجات طويلة. ستجد معلومات تفصيلية حول المنتجات المعروضة ، بالإضافة إلى صور عالية الجودة لكل منتج. بالإضافة إلى ذلك ، هناك أيضًا وظيفة إرسال الرسائل حتى تتمكن من الاتصال بالمورد.
لا تمتلك أمازون ميزة لمراسلة التجار الفرديين دون المرور عبر أمازون أولاً. أولاً ، من غير المرجح أن يرغب العملاء في الاتصال بمورد بشأن منتج منخفض القيمة نسبيًا.
ثانيًا ، لا تستطيع الشركات التي تقدم مثل هذا المنتج تحمل تكاليف دعم العملاء للتعامل مع الاستفسارات عن المنتجات ذات هامش الربح المنخفض.
بالطبع ، من المرجح أن تقدم شركات B2C التي تقدم منتجات باهظة الثمن نفس مستوى ضمان العملاء كما تتوقع أن تجده في متجر B2C للتجارة الإلكترونية. على
سبيل المثال ، تستخدم شركات مثل Tesla نسخة مبيعات طويلة لصفحات منتجاتها ، مما يوفر المزيد من المعلومات.
من ناحية أخرى ، لا تحتاج متاجر التجارة الإلكترونية B2B التي توفر منتجات منخفضة التكلفة إلى توفير نفس مستوى الضمان لعملائها. عادةً ما تكون صفحات المبيعات لمنتجات B2B الرخيصة قصيرة جدًا وفي صلب الموضوع.
6- العلامة التجارية في B2B و B2C
تعد العلامة التجارية أحد المجالات التي ترى فيها فرقًا كبيرًا بين مواقع التجارة الإلكترونية B2B و B2C . من نواح كثيرة ، يقوم تجار التجزئة في B2C بتجربة علامتهم التجارية أكثر من مواقع التجارة الإلكترونية B2B .
ونتيجة لذلك ، تكون معظم مواقع الويب B2B أكثر تحفظًا من نظيراتها في B2C. نوع المحتوى الذي ينتجهون ، والصور التي يستخدمونها ، وألوان العلامة التجارية
التي يختارونها لتناسب توقعات الجمهور المستهدف. المواقع التجارية للمستهلكين أكثر تنوعًا. على سبيل المثال ، فإن موقع الويب الذي يبيع ملابس التزلج سيكون له طابع مختلف تمامًا.
7- تنفيذ الطلبات والشحن في B2B و B2C
تشترك عملية تنفيذ الطلبات وخدمات الشحن التي تستخدمها شركات التجارة الإلكترونية B2B و B2C في العديد من الخصائص نفسها. يرغب كل من يقوم بعملية شراء في أن يتم تسليم المنتج بأمان وموثوقية ، في أقصر وقت ممكن وبأقل تكلفة.
ومع ذلك ، فإن الوقت الذي يكون فيه المستهلكون على استعداد لانتظار التسليم ، مقارنةً بالشركات ، يكون أقل بكثير في معظم الحالات. قدمت أمازون للمستهلكين خيار التسليم في اليوم التالي لمعظم المنتجات. تتغير توقعات الشحن في البيع بالتجزئة.
يواجه أي متجر للتجارة الإلكترونية يتنافس بشكل مباشر مع أمازون صراعًا يتمثل في توفير خدمة شحن فعالة مثل خدمة أمازون. يعد الشحن المجاني أحد الاعتبارات المهمة للعديد من المستهلكين لأن Amazon تقدم خدمة التوصيل المجاني لعملاء Prime (وبالنسبة للعديد من المنتجات ، لجميع المشترين).
حددت أمازون توقعات لصناعة B2C التي تؤثر أيضًا على قطاع B2B. على سبيل المثال ، إذا اشتريت لوازم لمتجرك ، فقد تتوقع التسليم في غضون فترة 3-5 أيام.
ومع ذلك ، بالنسبة لعمليات الشراء الكبيرة ، قد يكون وقت الشحن عاملاً أقل أهمية من التكلفة. على سبيل المثال ، إذا كنت تشتري مجمدًا صناعيًا لعملك ، فقد تكون على
استعداد للانتظار ثلاثة أشهر للتسليم إذا كان المنتج سيكلف 5000 دولار أقل مما يمكنك شراؤه مع التسليم في اليوم التالي.
الخلاصة بخصوص اختلافات التجارة الإلكترونية بين B2B و B2C
في هذه المقالة ، ناقشنا سبعة اختلافات رئيسية بين أعمال التجارة الإلكترونية B2B و B2C. تشمل هذه الاختلافات العلامات التجارية ، وتنفيذ الطلبات والشحن ، وضمان العملاء ، واستراتيجيات التسويق ، وحجم وحجم المعاملات ، ونية المشتري.
تختلف العادات الشرائية للشركات والمستهلكين اختلافًا كبيرًا ، لكن الاعتبارات هي نفسها بشكل أساسي. يرغب معظم الأشخاص والشركات في شراء منتجات موثوقة
بأقل تكلفة ممكنة. تمامًا مثل الأفراد ، تقضي الشركات الكثير من الوقت في التفكير في عمليات الشراء الكبيرة. علاوة على ذلك ، غالبًا ما يكون هناك نظام معمول به للسماح بعمليات الشراء.
بغض النظر عما إذا كنت تعمل في منافذ B2B و B2C ، يجب أن يكون هدفك واحدًا ؛ تقديم أفضل خدمة ممكنة لعملائك. ضمان رضا عملائك هو أفضل طريقة للنجاح كعمل تجاري! سيساعدك اختيار منصة التجارة الصحيحة للقيام بذلك على الوصول إلى هذا الهدف.
وبما أنك قد حصلت على بعض المعرفة من المقال ، فهي وحدها لا تكفي طبعًا فإذا كنت تبحث عن تدريب عملي مكثف ياخذ بيدك خطوة بخطوة من الصفر و حتي اطلاق مشروعك التجاري الناجح عل الانترنت انضم اليوم الي البرنامج التدريبي المتكمامل للتسويق الالكتروني و التجارة الالكتروني و هو البرنامج التدريبي الاشهر و الافضل في العالم العربي.
